Cos’è la distribuzione commerciale

Molto spesso si sente parlare di distribuzione commerciale.

Un  termine ormai divenuto usuale e comune ma di cui, molto spesso, se ne ignorano i connotati essenziali anche sotto il profilo dei contratti che rientrano in tale novero.

In questo mio post intendo delineare i contorni di tale categoria ordinante, dotata di una valenza non solo italiana ma internazionale condividendone i caratteri fondanti.

La commercializzazione dei prodotti può svolgersi seguendo due distinti percorsi: la c.d. distribuzione diretta, consistente nel trasferimento immediato del bene dal produttore al consumatore finale e la c.d. distribuzione indiretta, dove il bene giunge al consumatore finale  seguendo fasi successive di passaggio che intervengono tra il produttore  ed il  grossista e/o dettagliante.

Nella distribuzione indiretta  il produttore ha quindi, come suo diretto interlocutore, il rivenditore, che rappresenta la fase intermedia per il raggiungimento del cliente utente finale.

Sarà infatti il rivenditore che, nello svolgimento processo distributivo, attraverso la sua interposizione, permetterà di far giungere il prodotto al consumatore.

Per il conseguimento di tale finalità determinante per il produttore l’esigenza di far conoscere i propri prodotti al rivenditore al fine di indurlo all’acquisto e, così, di riflesso, di far pervenire gli stessi al consumatore finale.

L’informazione pubblicitaria svolge certamente un ruolo determinante.

Con la pubblicità di un determinato prodotto si induce, infatti, il consumatore finale ad acquistarlo, a provocarne indirettamente la richiesta presso il rivenditore il quale, poi, proprio in virtù di tale richiesta sarà indotto ad acquistarlo dal produttore.

La pubblicità incontra dei limiti: innanzitutto i costi, molto spesso elevati e che comunque possono essere sopportati da aziende il cui fatturato sia già consolidato.

Inoltre, se è vero che una buona campagna pubblicitaria incrementando la domanda indubbiamente provoca un incremento nelle vendite, è anche vero che il rivenditore, prima di procedere all’acquisto di quel determinato prodotto che gli viene richiesto dal cliente – consumatore deve necessariamente “entrare in contatto” con l’azienda produttrice, al fine di conoscerne il prezzo, le qualità, le modalità di consegna,  le forme di pagamento, insomma tutte quelle informazioni che sono normalmente correlate all’acquisto di un prodotto.

Preferibile per l’azienda di piccole dimensioni il ricorso a soggetti che svolgono sul mercato una funzione di promozione nella circolazione dei beni e, quindi, di accelerazione della domanda e dell’offerta.

La loro attività si concentrerà nel promuovere e nel procacciare la conclusione di affari; affari che, una volta procurati, verranno, poi, conclusi direttamente tra impresa e terzo cliente.

Le principali figure, regolate dal codice civile, sono quella del mediatore  e quella dell’ agente di commercio cui si affiancano altri contratti, anch’essi tipici, quali la commissione, il contratto estimatorio ed altri atipici quali il procacciamento di affari, la concessione di vendita ed il franchising.